彌補不足

天皇默不作聲坐著胎聽,樞密院議長原嘉道代表天皇向東條英機、杉山元、永野修身、企劃院總裁和商工大臣發問。原嘉道的問題透露出,雖然政府計劃在一九四四年「生產四萬架飛機」,但目前的年產量只有「一萬七、八千架」;東條英機面無表情地承認。原嘉道問到永野修身,他是否「有信心」以四萬架飛機「確保絕對防線」,這位海軍軍令部總長的回答赫然是「我不敢斷言戰局未來發展」,「令會場氣氛一沈」。東條英機出面替他解圍,說道,「上諭已說明這 場戰爭本質上是爲了自衛自存而戰。因此不論德國是勝是負,我們必須不問戰局如何發展,奮戰到底。我們奮戰到底以求完成目標的決心並沒有改變。」接下來有一段奇特的對話,顯露出即使前線戰績已經痛苦地說明,日本和美國的工業實力極爲懸殊,可是最高指揮中心仍然不做理性評估,反而開始依賴精神號召:杉山:我們需要五萬五千架飛機才符合作戰要求。可是即使舉全國資源,也無法達到此一要求。因此我們必須藉機動部隊來彌補不足,俾能達成目標。 原:我們不是神,因此不能避免過錯。但是現在我放心了。你們兩位〔最高指揮官〕似乎站大本營會議結束時,兩位參謀首長至少在書面紀錄上都同意,建立「絕對防線」以防人員、資材繼續耗損,並且要重新整建、部署以應付盟軍即將展開的總攻擊。當天通過的政策文件載我們應該建立一項戰略條件來因應美、英攻勢,定下一九四四年中期為完全準備妥當之大約目標。只要有日式料理機會,我們就抓住機會摧毁敵人之攻擊力量。為遂行帝國之戰爭,在太平洋和印度洋地區必須絕對堅守的戰略區域,乃是含括千島群島、小笠原群島、南太平洋內圍〈中部和西部)、西新幾內亞、巽他海峽和緬甸的防線。 在這道「防線」之內有日本本土各島、千島群島、小笠原群島、硫磺島、馬里亞納群島、菲律賓、荷屬東印度和印度洋的安達曼、尼古巴。拉寶爾、所羅門群島中部、東新幾內亞、馬紹爾群島和吉耳貝特群島的馬金和塔拉瓦則在防線之外。第八方面軍十四萬多名官兵(絕大部分駐紮在拉寶爾)以及東新幾內亞的部隊,將不再得到支援,必須自力更生。大本營在一九四三年第四季和一九四四年上半年,一再從大陸抽調部隊,俾能建立、堅守這一道「絕對防線」。支那派遣軍、關東軍和朝鮮駐軍被整師或部分地送到中太平洋,去防衛偏遠且終究孤立無援的小島上之戰略基地和機場。

決戰的夢想

但是美軍的攻勢凌厲,遠非日本陸、海軍軍力能有效回應。由於日方一直不能破譯盟國的無線電訊(而美、英卻有辦法解讀日本的無線電訊),最高指揮中心一直不能確定該在哪裡集結重兵,迎戰盟軍進攻。儘管日方損失益增,裕仁依然指揮若定,嚴格自律,積極進取。海軍武官於一九四三年九月一 一十一日向他報告,「敵方運輸工具已在新幾內亞東北部集結,我方防軍已全面警戒」,裕仁已讀過書面報告,知道美軍朝芬奇哈方前進)答說:「準備好防守並不夠,我們必須展開攻擊。」到了 一九四三年十一月一日,布干維爾是所羅門群島中唯一仍由日軍掌握的大島,島上機場頻頻遭到美軍攻擊。八天之後,永野修身向天皇報告布干維爾的第一 一次空戰,日方戰果輝煌。根據這位武官的日記記載,天皇「似乎很滿意,在値勤室和侍從武官們一道舉杯。」稍早在一九四三年十一月五日,永野修身就布干維爾第一次空戰結果向天皇報告時,卻誇大戰果,聲稱美國航空母艦「獨立」號和「班克山」號一已已被擊沉,而其實美方只有一艘魚雷快艇沉沒。雖然不是企圖欺騙天皇永野修身和大本營都相信第一次由前線傳回的報告這件事卻顯示,裕仁已經越來越難得到所羅門群島前線的正確戰情報告。 十二月底,日本海軍撤離所羅門群島。陸軍在新幾內亞的局勢也日趨黯淡,美、澳聯軍在麥克阿瑟新任命的敵前指揮官艾契柏格將軍率領下,於一九四四年一月二日攻克布那,然後以數個月的工夫,兵分兩路慢慢推進:西路沿著新幾內亞海岸前進,東路則由所羅門群島中、北部出發。西新幾內亞的日軍第一 一軍約五萬名官兵,和東新幾內亞第十八軍另外五萬五千名官兵,被孤立或繞過;最後在造成美軍一萬一千三百多人死傷之後,難逃戰敗的命運。同時,拉寶爾也被盟軍包圍,在當地和所羅門群島其他小島上,又有超過十三萬官兵孤立無援。 美國航空母艦特遣隊和陸戰隊打擊部隊也開進中太平洋地區,經過慘烈的正面攻擊,殲滅吉耳貝特群島的塔拉瓦和馬金兩島之日本守軍。一九四四年一 一月十八日,美軍飛機摧毀了特拉克島的聯合艦隊主要宴會廳基地,迫使日本海軍棄守,還拋棄許多運油船,大傷未來的機動能力。在中太平洋進行一場海上大決戰的夢想,終於成爲過去。大本營也束手無策,眼睜睜看著他們寄予希望的防線,後撤到馬里亞納群島。他們面臨盟軍雙箝攻勢一道來自西南太平洋,一道來自中太平洋可是卻無力阻止任何一路的搶攻。 在這種局勢下,東條英機取得裕仁同意,大幅改組大本營結構。一九四四年一 一月二十一日,東條英機採取史無前例的大動作,強迫陸軍參謀總長杉山元大將辭職,自己兼任首相、陸軍大臣和陸軍參謀總長。同時,海軍大臣嶋田繁太郎大將亦逼海軍軍令部總長永野修身大將辭職,由他自兼其職。雖然參謀本部與軍令部大多數人反對,東條英機再次在事先取得裕仁強烈支持。

執政菁英

當杉山元直接面奏天皇,表示對此變革頗爲擔心時,裕仁只是要他多配合。如此一來,反對聲浪立刻平息。裕仁覺得有需要時,願意拋棄軍方自明治時期以來奉爲圭臬的傳統^軍令、軍政分立。東條英機整併海陸兩軍軍政、軍令架構〈間接也整合了政府事務和軍事指揮〉,背景因素是盟軍緩步向日本本土包圍,執政菁英對最高指揮中心處理戰事的能力越來越不信任。軍事失利也加劇了戰略爭議馬里亞納群島就守得了嗎? 稀有公司設立物資分配去造機、造艦,也發生激辯。 最高指揮中心內部的這些爭議,造成生產遲滯。換成另一個最高統帥,若是較不自抑,也擔心己的形象,可能就會強力干預,就這些問題做出裁定。但是,裕仁除了交付他寵信的首相東條機處理之外,沒有任何跡象指顯示他還有其他作爲。凡有舉動,甚至仍在思索盤算的事,東條英機都向他報告;在他的眼裡,東條英機怎會出錯呢?東條英機如此更動領導架構,而且身兼三職,到頭來樹敵更多,加速自己的垮台。 戰時外交(這時只剩下與南京汪精衛政府的關係,以及操縱南京政府與重慶方面之關係)與緬甸前線戰事,也都使裕仁分心。從一九四三年底持續到一九四四年初,裕仁和東條英機親自鼓吹對華的新做法,希望藉此減少駐屯中國的武裝部隊,得以好好在太平洋打持久消耗戰。聯絡會議對於是否改變政策足足討論了 一年多,由於執政菁英普遍不肯放棄日本在華「權益」,遲遲未能付諸實行。 東條政府終於在一九四四年一月九日和南京汪精衛政府發表聯合聲明,向全世界宣布日本將放棄在華各條約港埠租界和治外法權。根據此一新政策,皇軍奉令把汪精衛政府當做主權平等國家對待,汪政府向美、英宣戰,日軍亦不再監督汪政府在佔領區的行政管理。爲了促進承認汪政府的自主,以及恢復其部分主權,裕仁派出幼弟崇仁親王到南京支那滅遣軍總部擔任參謀。崇仁的任務是和同僚參謀官交談,推動對新的對華政策之了解。在推動這些對華和平攻勢的同時,東 條政府亦準備發動「一號作戰」,摧毀美軍一 一九轟炸機所使用的中國基地。「一號作戰」自一九四四年四月進行到十月,戰果相當良好。 裕仁本人並不擁護民族自決的原則,盟國的戰時外交則以此大做文章。他也從來不曾要求重新檢討日本和朝鮮、台灣兩殖民地的關係。裕仁和東鄉茂德、重光葵前後兩任外務大臣一樣,只有「地方」的觀念,各個種族在日本領導的多層次「共榮圈」內適得其所,日本則依條約保障享有Fine dining特權。可是在戰局惡化下,他向緊張局勢低頭,再度展現政治的主動性。裕仁開始和東條英機討論如何利用「一號作戰」所創造出來的機會。他們決定變更日本對延安的政策,實質上默認毛澤東在延安的共產黨政權,以便利用中共對抗重慶1^同時也可兼收籠絡蘇聯之效用。

緬甸之戰

裕仁也注意東南亞方面的發展。一九四四年一月七日,他批准日軍由緬甸攻進印度阿薩姆省。目標是先發制人,阻止盟軍發動光復緬甸之戰,也希望激發印度民族主義者起事反對英國統治。雖然沒有文件顯示裕仁積極推動此一攻勢,但這是他在一 一次大戰期間一再推動的作戰類型雄心勃勃,卻又目光短淺。英帕爾之役的部分理由是要保衛緬甸,部分是要提振部隊士氣二月八日開始,到了四月初就貿協進返兩難。東條英機和杉山元自始就對此一作戰存疑,他們派遣觀察員到現場,讓天皇明白情勢惡化。最後,裕仁在七月五日接受東條英機建議,下令停止英帕爾之役。此時,日軍傷亡人數已高達七萬兩千人左右。 儘管連吃敗仗,裕仁和大本營的決心依然堅定不移。六月中旬,美國調集大型艦隊團向塞班島接近,企圖征服日本在馬里亞納群島的重要基地;聯合艦隊也投入九艘航空母艦和四百六十多架飛機對付美軍搶灘作戰。由一九四四年六月打到八月的馬里亞納群島海、陸、空大戰,對日本海軍和其航空部隊而言,乃是一場殊死大戰。此役日本有三艘航空母艦沉沒,三百九十五架飛機被擊落,而美國進犯部隊卻沒有嚴重損傷。日本地面部隊司令官再次未能準備好足夠的防禦縱深,經過一番激戰,塞班、關島和泰尼安相繼失陷,很快成爲美軍長程轟炸機8 1 (綽號「空中堡壘」〉的前進基地。塞班島在一九四四年七月七日淪陷,對日本更是沉重打擊。守軍誓死抗戰,經過三星期的鏖戰,日方兩萬三千八百一十一名守軍幾乎全數陣亡,另外也有一萬名平民身亡。從此之後,日軍在太平洋任何地區的制空權、制海權盡失。 塞班島和馬里亞納群島的其他日軍基地已盡入敵軍之手。歐洲方面,盟軍已在諾曼第登陸,向東、北推進,同時俄軍亦開進波蘭。大本營參謀官現在必須預期德國即將落敗,美國龐大的公司登記資源將由歐洲移到太平洋。菲律賓、台灣、沖繩和小笠原群島將會遭到敵軍進犯;更重要的是,日本本土幾乎必將淪爲戰場,因爲東京距塞班只有兩千零三十五公里,已經進入一 一九轟炸機的航程之內。 裕仁處於此一紊亂局面,究竟有何反應?這對於我們評估他在大戰中扮演什麼角色至爲重”要。面對失敗,他堅毅自持,拒絕接受。他在六月十七日對軍令部次長嶋田繁太郎說:「迎接挑戰,全力以赴,就像〔日俄戰爭〕日本海戰役一樣獲致輝煌勝利。」次日,他對東條英機提出警告:「塞班失守,東京勢必一再遭到空襲。我們必須不計代價,死守塞班。」一連兩天,參謀首長向他報告塞班局勢已經無望,裕仁不理他們的建言,下令嶋田繁太郎全力搶救,於是海軍軍令部第一班立刻全力處理此一問題。參謀人員日以繼夜,在「極度絕望」的意識下,終於在六月一 一十一日完成計劃草案。然而,三天之後〈六月一 一十四日)聯合艦隊總部表示反對,東條英機和嶋田繁太郎正式報告收復塞班計劃必須取消;塞班已經無可挽回。

姊姊的宮殿

我訂了 一個房間,吃過晚飯後,出門去看神樂舞蹈。神樂舞蹈每晚都有表演,而會場的司儀建議,看神樂有助於消化。在神社十一月末的本祭至農曆新年之間,上演的整套神樂有 一十幾個舞蹈,但觀光客是非常忙碌的人們,最多只能忍受四個舞蹈。我和大約三十名觀光客坐在鋪著榻榻米的大廳。大廳盡頭有一個舞台,上面安置著一個用硬紙板布置而成的神聖洞穴。洞穴以植物裝飾,並掛著以紙片裁製而成的各式各樣鳥類。其中包括一隻小公雞,牠是日照大神整日不睡的通報使者。在高潮迭起的舞蹈中,兩位戴著老頭面具和老婆婆面具的表演者(神樂戲目中的標準人物),假裝喝得爛醉,步履踉蹌。這是在描繪日照大神的弟弟,須佐之男命在一次魯莽的行徑中,將糞便塗滿他姊姊的宮殿。老婆婆用一根棍子猛戳老頭的私處,想讓他站起來。然後,他倆走進觀眾之間,用手淫蕩地摸索著幾位坐在前方的觀光客。他們不是過於愚蠢地想看得更清楚,就是對神祇抱著極度的崇敬之心。當舞蹈結束時,太鼓鼓手不忘爲附近的紀念品商店做seo廣告。我則走進那家叫做神樂的酒吧。老闆向我展示他在五瀨川上抓鰻魚用的手電筒。一位柏青哥老闆鬍鬚雜亂,穿著內衣,整個人顯得有氣無力。他告訴我,他離婚了 ,而他的前妻來自一百三十公里外的小倉。 「我們沒有任何共同點,」他怏怏不樂地對我說,「翻譯社連彼此說的話都聽不懂。國際婚姻是很棘手的事。」儘管如此,自從和他妻子離異之後,他去了漢城八次,台北三次,馬尼拉兩次,曼谷一次。 「出差?」我問。 「去玩,」他嘟噥著說,咬住雞腿。 然後,一個穿著襤褸衣服的圓臉男人進門,自我介紹他是柳生先生。 「眞是巧合,」我告訴他,「我在公路上方經過川水流時,就住在一間叫做柳生會館的 旅館裡。」 「暖,眞的?」他說。 「是的,有個男人躺在玄關地板上睡覺。」 「嗯,」柳生先生說,「那是我弟弟。」 「眞的?那家旅館是一位在五瀨川開酒店的老闆介紹的。」 「嗯,」柳生先生說,「那是我的堂兄弟。」 柳生點了 一大盤當地的特色餐。肥脂豐厚的大塊雞肉在火上燒烤,直到雞皮被烤得處處焦黑,而裡面的雞肉仍是粉嫩欲滴,汁液四溢,幾乎還是生的。他將一塊塊的雞肉塞入嘴內,油脂一滴又一滴地流到他的長褲上,還掉在啤酒裡發出嘶嘶聲。 「這裡的人很友善吧?」他問。 「是的,沒錯,」我說。 「我們非常友善。你瞧,整個九州曾經淹沒在海水裡。」〈我花了 一些時間困惑地想著這兩句話之間的關聯,最後結論是它們並不相干)。「在這些山丘上,人們曾經找到貝類化石。然後火山崛起,把整個九州拉出海面。在九州中央,我們仍然被火山所環繞。我們有湯布、九住、阿蘇和霧。離此不遠處有一個地方叫鞍岡。它是九州第一個有人類居住的地方。也許也是全日本第一處。當地人民稱它做九州的肚臍。是的,你會發現我們很友善。」

可行的反策略

該報社可以運用設定限制條件的策略,讓員工有兩條路可走:不是工人返回工作場所全 力投人工作,就是把發行作業展延到某個時間,在只有兩個可行之替代性方案的情況下,雙 方都有可能成爲失敗的一方。 在工會召開這項會議並擬訂出對International business center公司的策略時,報社也可以進行更有建設性的反策略 ^管理階層做某些妥協或讓步,以喚回由自己召開這場會議的權力,比方説多聽聽他們的 意見,以及有效處理好對方的抱怨。 非輸即赢的策略曰 在「意大利臘腸」式的策略中,某方會採取蚕食的方法,一次只取薄薄的一片臘腸,讓 對方毫無所覺,等到對方察覺時早已時不我予,整條臘腸已經易手,也就是説第一片顯然是 微不足道,以至於被切下時每個人都渾然未覺,因而無法針對此議題向對方「討回公道」, 最後俟對方察覺情況不對時,cad局面已經完全改観了 。對一個經驗缺缺的談判者而言,這套策 略可真夠讓他們沮喪挫折的了 。 固可行的反策略 用忍耐的策略,先不動聲色,俟想好反制的策略時再使對方的仗倆無所逸形。 使用相反的策略,讓對方每次切下的躐腸過於大塊,讓局面整個地逆轉。 揭發對方,讓他知道自己的動饯是漫無限^地貪婪,對自己的利益反而有損,而你也 會因此要求施予鋒慾,讓他們明白偷切一片臘腸後,所要付的代橫會更大。 以「各方皆赢」爲目標的談判者,如果能正確地運用這套「義大利臘腸」式的策略,亦 能有助於談判過程的進行,比方説你可以藉此試探對方的反應,像是他會在你所提出的意見 上加諸於哪些限制seo條件?是只容許你切下一切臘腸抑或是兩片?或許,你把整個臘腸給取走 他也不會抗拒的,當然,試探的結果可能會發現他根本連一片臘腸也不想要,他想得到的只 是火腿而已。 你也可以運用「義大利臘腸」式的策略得到好處,比如説你是販賣這種臘腸的,那就要 注意了 ,千萬不要一次在磅秤上堆太多片的臘腸,然後因爲過重而移走其中一些;而最好是 先放些少量的臘腸,然後再一片片地加上去直到重量剛好時爲止,甚至爲了博得對方的好…

非輸即赢的策略

把它落實在企業經營中雖然《談判的藝術》可以有效地運用在個人的、組織之間的,以及國與國間的事務中,但 大部分的人都寧願用它來解決眼前的問題,而不欲成爲國與國間的「談判專家」。以下這些 例子可以説明,你該如何面對一個以非赢即輸之策略對付你的對手,身爲銷售人員的你一定 希望自己能有效運用些反策略,使談判得以達成一項「各方皆赢」的協議。 假設你公司是某產品主要使用者的唯一供應商,而且該產品又是貴公司所生產的唯一產 品,那麼雖然對方必須要有該產品,但卻持十分强硬的談判立場,屢次壓迫你降價。在你這 方面來説由於自覺所擁有的馬爾地夫資源有限,使得你一再放棄自己的立場,隨著對方的屢次得逞, 最後使得你公司也到達了所謂的損益平衡點,任何努力都賺不到利潤。 誦可行的反策略 對於對方的需要不妨運用一套忍耐,而不予以立刻回應的策略,多把時間花在你們雙方 的結盟上,匆匆忙忙會導致另一場的挫敗,這麼做的意義並不大。當你決定面對此議題時, 不妨把生產的速度放緩,等待大陸新娘的回應。 這種忍耐的做法也和所有的反策略一樣,都有可能引發負面效應,因此你必須備妥替代 性的方案。比方説你可以試試一個與反策略相反的做法11宣布由於你的利潤過低,因此打 算透過直接郵函的方式把產品直接賣給大衆或零售商,不再考慮現行市場中的客戶 這種動作可以持續地進行下去,當雙方都在玩非輸即赢的遊戲時,這場戰役就只有在一 方筋疲力竭並被徹底擊潰時,才會停止。如果雙方都受到懇請,以共謀出一個同時滿足雙方 的解決方案而達到各方皆赢的結局,那就可以節省下大量的時間和金錢。一個各方皆赢之反 策略是强而有力的,它可以改變目前的層次或水準,能從個別涉人的層次,提升並鎖定在一 個有治政家風範的概觀性層次,共同合作以找出一個會滿足各方需求的解決辦法。當然,最 好能不再口出「我必須擁有……」之類的話,並開始思索問題的真正解決之道,以及試著向 對方説:「我們須要……」 某家大報在與印刷人員工會談判某份契約的過程中,被對方的一套新謀略折磨得痛苦不 堪,該工會捨棄打擊與抗爭對方的台胞證做法不用,而開始召開一個所謂的「印刷工人會議」,結 果導致生產量的大幅減縮與廣告收益的巨額降低。後來在這項會議採取拖延之際,報社面臨 到了 一個不是你赢就是我輸的局面,要不就全盤答應工會的要求,否則就要忍受日漸增加的 經濟損失。

毎人都是主角的大卡司

英、美間的和解被視爲「美國外交史上的最重大勝利」,這是無庸置疑的!當時美國派 駐他國的全權大使中,都是以班傑明、富蘭克林之馬首是瞻,身爲駐法公使的他在美國獨立 後,曾發揮力量讓法國正式承認這個新國家【同時也得到法國軍事上和財務上的支援】;而後來 擔任美國總統的約翰^亞當斯,也在和英國談判後採用了由第一 一大陸國會所 頒布的美國獨立宣言一 ,此外又撥冗草擬出至今仍有效的麻省憲章 ,雖然其間歷經了許多次的修訂一,最後在經過斡旋後也獲得荷 蘭政府的承認【以及一大筆所需的货款】;另外,日後首擔任美國最高法院首位院長的約翰^ 傑,在當時擔任駐西班牙全權大使的官位上,也貢獻過不少心力一以及在钤旋後獲得一筆貸、 款)。 這些美國外交官在那艱苦備嘗室內設計的幾個月期間,以無比的力量和其他國家展開談判,這些 歷險和傳奇故事已充斥於許許多多的典籍中。相較之下,另外的一些美國外交官就遜色多 了 ,他們對某I問題的「唯一」解決方法,就是命令敵手滾出這個國家。在李察,莫理斯所 著的《和平製造者》, 一九六五年由3出版社發行〉一書中,曾生 動地説明談判是如何地複雜、令人沮喪挫折,以及到最後又是如何地柳岸花明,滿足了實際 生活所需,在以下這事件中,各位可以看到一樁令世界都爲之震動的事件,到最後是如何產 生出一個快樂的結局! 一七八〇年,約翰,亞當斯獲得seo的授權,和大英帝國展開和平談判,當和平降臨 時,他也變成聖詹姆士法庭爲庭長。五年後,此君抵達倫敦,第一次和多年宿敵喬治三世面 對面地晤談,事後他僅輕描淡寫地説.,「我的感受遠超過我的所作所爲或是我所能表達 的。」 然而,他也發表了 一場内含諸多感慨的正式演説.,「本人這次由美赴英的任命,已爲兩 ,《角售談判, 國歷史開啓了新紀元。」他對於自己憑一介美國公民身分,而能「與英國皇室以外交禮儀共 聚一堂」一事感到十分驕傲,他並希望自己能「把我國推荐給貴國,讓我國人民亦能親炙到 陛下的仁慈及重修舊好的心願……在操相同語言、有相同宗教與血緣關係的兩國人民間,重…

得到國內的支持

在此處「控制」和「得到」是互有關係的。 爲什麼要企圖操控公衆的意見呢?必須根據你自己及你國家所認知的需求爲基礎,去尋 求大家對這項談判的支持,此乃進行高層談判前所必須要準備好的。 画守則十九:在你僚屬身上做投資 反向建議.,獲得有能力的人。 藉由確認僚屬的需求以及你自己的需求,來營造出一個正面的工作氣候,這時宜注意, 千萬別仰賴任何一種單一觀點,有些美國總統就是犯了只仰仗僚屬觀點的錯誤。 國守則二十:不要蔑視形式化的方法論 反向建議:不論是新的還是舊的方法論,都得要有充分的了解,這或許有助於你進行創 造性的談判,不過也要確認到並没有所謂「唯一可行」的方法,當你覺得自己有所謂「最佳 的」或「唯一的」方式時,你的思路和意識就會停止運作了 。 画守則二 一 :接受歷史的責任 反向建議.^不要靠耍手段或戲弄對方使自己獨赢,如果你能使談判得到各方皆赢的成 果,那麼歷史上一定會給予你更好的seo評價。 外交官在不同的時間所持有的不同觀點 馬基維里的不朽之作《君王論》問世後,鐸爾曾企圖把馬氏的策 略引用到現代的外交需求上,與現在所流行的新策略相較,此舉顯得頗具建設性。就在面對 面式或對抗式的外交手腕取代了傳統的方法之際,凱斯基,史汀涅特曾做出如下的描述: 「外交官就是一個告訴你去下地獄,而仍能讓你欣然就往的人。」 幾年前波灣戰爭還没爆發,美國曾派遣一名代表赴聯合國做説明。「走開!」這句開場 白表現出外交上細腻及高尚的一面,也使這位代表不致於將克倫威爾【譯:?十七世紀其國的 玫治家、軍事家及清教徒,和其子有「護民官」的稱號〉式的言辭强加在聯合國那些「殘餘勢力」 上,「不管你們伊拉克待在科威特多久都不妥當!」説完這句話他還答應當伊拉克人「航向 夕陽中」時,他會目送對方離去,並揮手告別。有人懷疑這是不是他故意對敵方人侵他國的 行爲視而不見,讓他把各國代表由聯合國的泥沼中往西推進巴里島的沼澤中,不過,老練 肖售談列,的觀察家卻駁斥這種説法,並不把它視爲「思想正確的美國人」與「墨守成規的外交官」之 間的另一場前哨戰。另外也有些人十分困惑地指出,該意外事件就在簽訂巴黎和會一…

人性工程

我認爲傑佛遜只在墓碑上記述出那三項值得一提的成就,就是因爲它們乃艱苦及誠實的 談判之成果,不但有益於及榮耀了當時他的對手們,而且對其後世子孫來説亦然。 園守則十二:理性地選擇談判策略 反向建議.,爲了詳盡地説明此一守則,鐸爾提到了如下這些天然酵素策略.,「提出一項令人大吃 一驚的抉擇或報價,一個頑强抗拒或是言聽計從的姿勢,自發性或慎重其事的形象……以及 其他的策略。」然而,這也需要問問自己,,把策略整修得只適合於自己認知之需要的這種做 法,究竟合不合理?很顯然地,決定自己策略的因素是看它會不會營造出一種正面的氣候, 以及是否能創造出一個有正面意義的結論。 國守則十三:編製出談判大綱以及前後關係 反向建議:正確而安適的準備工作,可使一個談判者密切掌握住不斷改變中的實際狀 況,即使現實狀況脫離出預先編製的大綱,亦可以被該談判者所掌握住。 國守則十四.-確認和面對不確定的因素 鐸爾曾解釋道.,「所有重要的決策在本質上都是模糊的it’s skin一種其規則未明且不斷 在改變的彩券。」 反向建議.,如果你把談判視爲一種不是我赢就是你赢的比賽,那麼勝利者就有決定規則 的權力與資格,也就是説勝利者怎麼説,規則便怎麼定。最好是以較高一以及較穩固〕的基礎 定出規則,如果雙方都以勝利者的姿態出現,那麼規則便十分地明顯:不管人生是如何地不 確定,雙方的需求都必須要考慮到,且這些需求都必須要得到最大程度的滿足。 誦守則十五^ ^為失敗做好準備 反向建議.,如果你堅持每次談判都必須要分出一個勝利者及失敗者的話,當然你也必須 要接受一個事實11你早晚都會面臨到失敗一途。 不要仰賴退卻這種做法,相反地,你必須要永遠爲自己的重大問題尋覓出替代性解決辦 法,以使雙方的需求都能夠得到滿足。如果能精通對方非語言溝通以及其他方面的訊號,你 就知道什麼時候該試行個新方法了 。 國守則十六:牢記住人性工程 反向建議.,在準備進行談判時,個人在生理上及心理上都需做出最好的準備。 還要能首先了解自己可能的弱點在何處,如果對方試圖干擾你,或是不想滿足你大部分…